A mi me gusta llamar Factor C al grado de coacheabilidad de una persona o equipo de trabajo.

Nunca olvides esto: No puedes coachear a alguien que no se está mostrando coacheable, que no tiene un alto Factor C.

¿Qué significa el Factor C?

Tener un alto Factor C es mostrarse abierto a desafiar las propias creencias, a probar nuevas formas de hacer, pensar y observar, a escuchar feedback, a responder preguntas incómodas, a aceptar que pueden existir puntos de vista diferentes al mío, a aprender, a olvidar, a asumir compromisos, a abrirnos nosotros mismos frente al proceso de Coaching.

Yo me he topado, y es probable que tu te vayas a topar también con personas con un bajo Factor C. Especialmente común entre gerentes y ejecutivos. Muchos de quienes habitamos en este grupo de profesionales creemos que ya sabemos todas las respuestas, que no hay nada nuevo por aprender.

6 condiciones claves para sostener un Factor C elevado

Las razones por las cuales una persona o un equipo no muestra un alto Factor C pueden ser varias. Te invito a que recorramos algunas de ellas. La siguiente lista no pretende ser, bajo ningún punto de vista, una lista completa:

1. No te dieron el permiso

No asumas que una persona está dispuesta a ser coacheada por el simple hecho que te haya contratado como su coach. Mucho menos en situaciones donde la organización es quien te contrata y no la persona.

Ten en cuenta que muchas personas no saben lo que el Coaching significa. Simplemente llegan a ti por recomendación, por moda o por curiosidad, pero sin saber qué es lo que esto implica y qué se puede esperar de cada uno. Por eso, antes de poder establecer una relación de coaching con una persona o equipo, es necesario tener su permiso y dotar de claridad y transparencia al proceso.

¿Cómo elevo el Factor C en estos casos? Crear un acuerdo de coaching con la persona o con el equipo es uno de los principales aspectos que te van a ayudar a elevar el Factor C, o darte cuenta anticipadamente si no es posible en las condiciones dadas. Sería ideal que este acuerdo clarifique lo que es el Coaching, lo que no es el Coaching y qué expectativas podemos tener del proceso y del coach. Voy a escribir y dar ejemplos reales de Acuerdos de Coaching en un futuro no muy lejano. :)

2. No se ha generado la suficiente confianza y autoridad

La confianza y la autoridad no son algo que está ahí flotando, a la espera, y que nosotros podemos acercarnos y agarrarlas. Al contrario, nosotros tenemos autoridad solamente cuando hay un otro que nos la da y somos confiables solo cuando hay otra persona que declara su confianza en nosotros.

Para que exista una relación de Coaching, es necesario que nuestro cliente nos de autoridad y confianza, de lo contrario las posibilidades de éxito son escasas. Los responsables de generar ese contexto de confianza y autoridad somos nosotros como Coaches.

¿Cómo elevo el Factor C en estos casos? Generando un espacio de seguridad y respeto para con tu cliente, sea este una persona o un equipo. Haz que tu cliente se sienta validado, considerado y cuidado. En el libro Co-Active Coaching, los autores hacen especial énfasis en que debemos, como coaches, considerar a nuestros clientes como personas completas, quienes ya tienen las respuestas a sus propios interrogantes; nuestra responsabilidad es de acompañarlos en el proceso de auto-descubriemiento.

3. El contexto no nos permite estar presentes

La presencia del cliente como la nuestra son fundamentales en una relación de Coaching. Te propongo definir presencia como el hecho de estar presente aquí y ahora en una conversación de coaching. Analicemos qué sería habitar este lugar y este espacio temporal para cada una de las partes de una relación de Coaching:

Un cliente presente: es un cliente que se siente líbre de abrir sus pensamientos, comprometido con el proceso y la conversación de coaching y en un contexto de intimidad y confianza.

Un coach presente: es un coach que está atento a la conversación y su cliente. Que escucha activamente y es capaz de acallar sus conversaciones internas e identificar sus juicios personales para que los mismos no interfieran en el proceso.

¿Cómo elevo el Factor C en estos casos? Una manera de elevar el Factor C con respecto a la presencia es garantizando un lugar acorde a la situación. Yo particularmente he trabajado en coaching ejecutivo es diferentes extremos: un extremo más dedicado, como por ejemplo una sala acondicionada para coaching ejecutivo en las oficinas de Kleer o una sala de reunión a puertas cerradas en una empresa; y otro extremo mucho más público, como un Starbucks o hasta la sala de embarque de un aeropuerto. Lo que he observado es que la mayor parte de los clientes con los que he trabajado prefieren un lugar íntimo, silencioso y sin interrupciones, mientras que son pocos quienes logran una presencia significativa en lugares más concurridos, públicos y bulliciosos.

Con respecto a mi presencia como Coach, una forma que a mi me funciona para elevar el Factor C es la construcción visual de la historia en mi cabeza. A medida que avanza la conversación con mi cliente, a mi me ayuda mucho ir construyendo una imagen visual en mi cabeza de ese relato. Esto me mantiene enfocado y me ayuda a alejar conversaciones internas y juicios acerca de mi cliente. Otra cosa que aprendí con el tiempo es a replicar las posturas corporales del cliente, de forma tal de entrar en mayor sintonía con sus emociones, sin perder nunca de vista que cualquier emoción que creas que tu cliente está sintiendo no es más ni menos que tu interpretación proyectada en él o ella.

4. Estás priorizando tu propia agenda

Yo soy un controlador auto-declarado en vías de recuperación. Por eso no me extraña en absoluto que esta característica haya sido una de las más desafiantes en lo que respecta a mi persona.

En una conversación de coaching, tanto la confianza que tu cliente tenga en ti como la presencia que tu logres establecer, están determinadas en parte por qué tan enfocado estés en sus propias inquietudes por sobre las tuyas.

Un problema recurrente al que me enfrentaba en mis inicios del coaching era la dirección de la conversación con base en mis propias inquietudes. Interpretar las palabras de mi cliente según mis inquietudes, hacer preguntas que dirigieran la atención hacia mis propios intereses, cerrarme hacia la posibilidad de otras interpretaciones. Esto me quitaba presencia y confianza, y mi cliente limitaba su apertura hacia el proceso de coaching.

¿Cómo elevo el grado de Factor C en estos casos? Enfocándote en las inquietudes de tu cliente. Siguiendo la deriva de la conversación sin pretender conducirla ni cambiar su sentido. Es probable que desde tu intuición aparezcan interpretaciones y sugerencias. Trata de transparentar esa intuición, validándola con tu cliente y, fundamentalmente, no te cierres a otras posibilidades. Haz preguntas abiertas, sin temor al lugar que las respuestas de tu cliente puedan llevarte.

5. "Esto no es un problema"

Es habitual que tengamos como cliente a una organización o un área con varios equipos de trabajo. Hace algunos años me topé en uno de estos casos, a un equipo de trabajo en particular en el cuál los miembros se la pasaban quejándose de las acciones de los otros miembros, y utilizaban el humor para enmascarar y suavizar reclamos, pero no reconocían tener ningún problema que quisieran resolver. Para cada queja encontraban una justificación, inclusive y curiosamente la misma persona que efectuaba la queja. Para poder resolver un problema, necesito reconocer que existe.

¿Cómo elevo el Factor C en estos casos? En estos casos yo aprendí a trabajar con la aceptación como canal para evidenciar la existencia de una molestia colectiva con respecto a la cual no hay intenciones de solución. No todos los problemas se deben resolver, hay algunas situaciones que se pueden solamente disolver. Para poder disolver un problema, tan solo necesito aceptar convivir con esa situación, sin necesidad de llegar a la resignación. El mayor aprendizaje que yo transité al iniciar este camino de evidenciar el problema y contemplar la posibilidad de aceptarlo como tal, es que los equipos de trabajo eligen muchas veces trabajar en la resolución del problema por sobre su aceptación. Un factor determinante en estas situaciones es previamente haber reconocido que hay existe una incomodidad.

6. "Dime qué hacer para resolverlo"

En tanto no esté tan difundida la disciplina del coaching, es de esperar que los clientes la confundan con otras disciplinas similares como la consultoría, la facilitación y/o el entrenamiento.

Sin ir más lejos, esta semana leía un artículo en el que se ponían de manifiesto una serie de razones por las cuales los CEOs no se sentían seguros con respecto al Coaching Ejecutivo. En ese artículo leí varios pasajes que me llamaron la atención, dado que dejan de manifiesto el malentendido que hay entre los ejecutivos y los medios de comunicación acerca del significado y la práctica del coaching, llevando a una diferencia en las expectativas que un cliente tiene y lo que obtiene. Por citar algunos:


Según un estudio, los directores generales y presidentes ejecutivos desean mejorar su desempeño, pero dos tercios no recibe asesoría sobre liderazgo fuera de sus empresas.


yo creo que mi asistente tiene muchos más consejos que darme de las cosas que a ella le involucran que el mejor coach que puede tener


En ambas citas queda de manifiesto (en negrita) que existe una confusión en lo que el coaching es y lo que se espera del mismo.

¿Cómo elevo el Factor C en estos casos? Como te comente en el punto número 1, crear un acuerdo de coaching con la persona o con el equipo es uno de los principales aspectos que te van a ayudar a elevar el Factor C, o darte cuenta anticipadamente si no es posible en las condiciones dadas. Sería ideal que este acuerdo clarifique lo que es el Coaching, lo que no es el Coaching y qué expectativas podemos tener del proceso y del coach.

Conclusión

No solo es el cliente

En resumen, podemos decir que el nivel de apertura y voluntad que un profesional o equipo de trabajo tiene frente a un proceso de Coaching no dependen exclusivamente de ellos, sino que gran parte está dada por nuestra disposición como Coaches.

Algunas preguntas poderosas

  1. ¿Qué factores son los que tu evalúas para determinar si tu cliente, sea un profesional o un equipo, es coacheable?
  2. ¿Qué aspectos tienes en cuenta durante tu intervención como Coach para generar un contexto favorable para la apertura de tu cliente?
  3. ¿Cómo hacer para responsabilizarte de esos aspectos?

Espero que hayas encontrado valor en este artículo y que encuentres en el mismo herramientas que te asistan a generar una relación de coaching favorable con tus clientes.

Martín.

Fotografía: Silence Please by Funmilayo @ Flickr Creative Commons Licence.


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